Le Journal du Recouvrement

Dans la rubrique Recouvrement : l'oeil des pros

Les cabinets de recouvrement de créances souffrent en France d’une mauvaise réputation, provoquée par quelques sociétés peu scrupuleuses des règles de déontologie. Cette image déformée peut détourner les entreprises de l’aide pourtant précieuse des professionnels du recouvrement quand on sait qu’un quart des défaillances d’entreprises est causée par des retards de paiement ! Une petite mise au point sur les pratiques de cette profession peut donc s’avérer utile. Nos recommandations sur ce secteur d’activité pour définitivement finir de vous convaincre de faire appel aux sociétés de recouvrement.

Le portefeuille clients est sans doute le bien le plus précieux d’une entreprise. Une mauvaise communication, voire des méthodes de relances inadaptées, et la relation de confiance avec ses clients peut être mise à mal. On comprend l’hésitation d’une entreprise à confier le recouvrement d’une facture à un prestataire extérieur, qui plus est, quand la profession a mauvaise réputation…  Généralement, un créancier ne se tourne vers un cabinet de recouvrement de créances que contraint et forcé, après plusieurs mois voire années de relances infructueuses.  Or, le taux d’encaissement est inversement proportionnel à l’ancienneté des factures impayées. L’entreprise hypothéquerait donc  largement ses chances d’encaisser son dû, à hésiter trop longtemps…

Toute la difficulté réside dans la fixation de cette échéance au-delà de laquelle on accepte de se faire aider (J+60, J+90 … ?).  Confier le recouvrement trop tôt, et le créancier engage des frais peut-être pas justifiés tout en brouillant son image vis-à-vis de ses clients. Confier le recouvrement trop tard et les relances peuvent ne plus aboutir. Ce délai dépendra bien évidemment du montant de la facture, de la relation commerciale, et des perspectives d’encaissement (contestations soulevées, difficultés financières du client…). C’est généralement la mission du Crédit Manager que de définir cette règle, et de confier plus ou moins rapidement la relance à un cabinet. A défaut de Crédit Manager au sein de l’entreprise, le dirigeant doit pouvoir arbitrer objectivement cette externalisation du recouvrement.     

Quel cabinet choisir dans cette multitude d’offres ?

Pour se différencier, les prestataires en recouvrement de créances se spécialisent, en privilégiant un secteur d’activité (loyers impayés, B to C, paramédical, secteur du bâtiment…), ou un type de prestation parmi :

- Le contentieux : Le discours juridique d’un cabinet de recouvrement peut débloquer la situation et convaincre le débiteur à honorer son obligation de paiement avant même la phase judiciaire. Le cabinet peut également jouer le rôle de médiateur et trouver le meilleur compromis possible. A défaut de résultat à l’amiable, il doit également pouvoir accompagner le créancier dans la phase judiciaire. Cette prestation du contentieux/judiciaire est la plus recherchée par le créancier.

-  L’externalisation de la relance : Le cabinet de recouvrement peut prendre en charge la relance (écrite, téléphonique) des factures qui ne présentent aucune difficulté apparente. Le créancier bénéficie ainsi d’un service opérationnel externe. Les relances se font au nom du créancier et/ou sous l’entité du cabinet. Ces prestation d’outsourcing sont idéales pour les petites structures qui n’ont ni le temps et/ou ni les compétences en matière de relance.

-  Le conseil : certains professionnels du recouvrement accompagnent leurs clients dans le suivi de leurs encours, mettent en place des procédures de relance et dispensent des formations.

A chaque étape de la relance (amiable, précontentieux, judiciaire), le cabinet de recouvrement de créances est un véritable partenaire de l’entreprise. Parce que la trésorerie, et donc le recouvrement, est le nerf de la guerre, se priver des prestations d’un professionnel du recouvrement limite les perspectives de développement d’une entreprise.

Vous avez choisi votre partenaire ?

Testez le en confiant, 3, 4 créances triées sur le volet (plus ou moins difficiles) et évaluer :

-  Le résultat : taux d’encaissement

-  Le suivi des dossiers : le cabinet doit être aussi transparent que possible et vous tenir informé de ses actions, de la réaction du débiteur et des résultats obtenus.

Les compétences d’un bon cabinet sont : la transparence, la réactivité, et le professionnalisme.

Trouver le bon partenaire en recouvrement de créances n’est pas simple. Il est difficile d’avoir une totale confiance dans un prestataire quand son travail consiste à s’immiscer dans votre relation commerciale. Une chose est sure, une entreprise qui a déniché un « bon » prestataire en recouvrement de créances, professionnel, efficace et de confiance bénéficie sans aucun doute d’un atout non négligeable !

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)