Le Journal du Recouvrement

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Projet Cash PME : mettre le client au centre

Dans la rubrique Recouvrement : l'oeil des pros

 

trouver-fichiers-clients.jpgLe projet cash c’est bien sûr la recherche de l’optimisation des entrées et sorties d’argent. Vouloir accélérer les entrées et réduire, ralentir les sorties c’est l’objectif. Toutefois sauf en cas de crise grave du cash, mais là on n’est plus dans un projet, mais dans un état d’urgence, il faut le faire dans une optique de long terme. Cash n’est pas antinomique à résultat, mais se conjugue excessivement bien avec lui. Pour cela il est indispensable de mettre le client au centre de votre réflexion voyons pourquoi ?

 

Le client c’est votre chiffre d’affaires bien sûr. Sans lui vous n’existez pas. Mais un client qui ne vous paie pas c’est pire qu’une vente qui n’est pas réalisée car vous avez produit, vous avez livré. Vous avez donc les coûts et vous n’aurez pas les recettes. Cela fait mal !!!!. Donc le client est central, mais il n’a pas tous les droits !!!!
     * Un client n’est intéressant que s’il peut payer. Il faut donc qu’il soit solvable, il faut donc que vous ayez vérifié sa solvabilité.
    * Il faut aussi qu’il ait envie de payer. Ce point est particulièrement important en ce moment de tension de cash.
Votre réflexion et votre travail doit donc porter sur tout ce qui donne envie au client d’acheter chez vous, c’est votre différenciation marché. Elle doit porter également sur tout ce qui ralentit (à tort ou à raison) le règlement de votre client. En fait on est dans l’histoire de la carotte et du bâton. Il faut donc partir du client, mais pas en le considérant comme un simple acheteur, mais en essayant de comprendre ses motivations.

Pour vos dépenses, il y en a 2 types celles qui vous sont imposées notamment par l’état (impôts et charges) ou par votre fonctionnement interne et celles qui sont liées à vos clients. Celles imposées par l’état, doivent être optimisées, mais le client n’est pas concerné. Celles liées à votre fonctionnement interne (les fournitures, les agencements de bureau, les salaires) concernent le client indirectement par la motivation du personnel (à condition que vos effectifs soient adaptées à votre activité et vos besoins). Par contre tous les achats liés à la production qu’ils soient mis en stock ou pas concernent directement vos clients. Quand vous faites appel à un « cost killer » (un pourfendeur de coûts je dirai en français), il est payé sur les économies qu’il vous fait faire. Génial !!! il ne vous coûte rien. FAUX, il ne prend pas en compte votre intérêt sur le long terme. Voyons pourquoi :
   * Son seul but est de faire baisser les coûts, c’est bien mais au détriment de quoi ? de la qualité, de l’innovation. Vous gagnez tout de suite, mais vous perdez un partenaire. C’est très bien quand il s’agit de coûts imposés. Sinon ce ne peut pas être le seul critère.
   * Le fournisseur n’a d’intérêt que s’il vous permet de satisfaire la demande de votre client. Nous avons vu que le client doit avoir envie d’acheter et ne pas avoir d’excuse pour ne pas payer. Il faut donc que votre fournisseur vous aide dans votre différenciation, qu’il vous aide à mieux satisfaire les attentes de vos clients. Il doit donc vous accompagner dans vos innovations (produits ou services). Il doit également apporter un produit qui sur le plan qualitatif est conforme aux attentes du client donc ne sera pas une cause de délai de paiement.
Le fournisseur est donc un partenaire. Plus ce partenaire est important pour votre client, plus la négociation de son coût et de ses délais de paiement doivent prendre en compte le partenariat. Il ne s’agit surtout pas de tout accepter, mais la réflexion ne peut pas être purement coût et délai de règlement.
 

Le constat est simple gérer par le cash, sauf en cas de crise c’est obligatoirement mettre le client au centre de la réflexion. Ne pas le faire c’est sacrifier au court terme et mettre l’entreprise en danger. Gérer par le cash, ce n’est pas maximiser le cash, c’est l’optimiser en s’assurant que les clients paient vite, et en ayant une politique d’achat et de stock permettant d’optimiser la relation client.
 

Pensez CASH : pensez CLIENTS !!!

 

Michel PIVOT (DAF EVOLUTION)



16/04/2014
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