Le Journal du Recouvrement

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La prospection : cibler des entreprises fiables

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques

 

Choisir client.jpg"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cet extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.


Etape n°1 pour maîtriser ce risque : la prospection


Mis à part les cas de malhonnêteté avérée, un client qui ne paie pas est bien souvent un client en difficulté. Pour éviter d'attendre un règlement qu'une trésorerie en berne ne peut pas assurer, mieux vaut sélectionner des entreprises en bonne santé avant même de lancer toute prestation.
A l'étape de la prospection, dés que le niveau d'engagement annonce une commande jugée importante, l'entreprise fournisseur doit mener l'enquête sur son client :

Vérifier son existence juridique : forme juridique, procédures collectives, RCS sont autant d'informations qui confirment que le prospect est établi en bonne et due forme. Si ce n'est pas le cas, mieux vaut tout arrêter car il est fort probable que le règlement ne suivra pas et le recouvrement pourra vite tomber dans l'impasse.

Prendre la température du secteur d'activité : conjoncture, actualité, expérience du secteur du prospect doivent montrer des indicateurs au vert. Il est risqué de facturer une entreprise sur un secteur fragilisé par la crise ou impacté par un évènement. Si le secteur connait beaucoup de faillites, le prospect peut faire partie des entreprises sur le point de mettre la clé sous la porte…

S'assurer de la carrure du prospect : ici, ce sont des informations sur la taille de l'entreprise, ses effectifs, son ancienneté, son chiffres d'affaires, les publications BODACC (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales) qui doivent rassurer quant à sa fiabilité et sa solvabilité.

 

Comment s'y prendre ? Ces informations sur une entreprise sont accessibles publiquement, entre autres sur des sites tel société.com ou vérif.com pour ne citer qu’eux. Ne pas hésiter également à faire une simple recherche dans un moteur de recherche : ce qui sort sur l'entreprise peut s'avérer riche d'informations. Des solutions alternatives permettent également de ne pas s'engager auprès de prospects incertains : scoring, assurance crédit ou affacturage.


Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La facturation: fermer toute brèche aux impayés
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

 

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)



04/11/2014
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