Le Journal du Recouvrement

Le Journal du Recouvrement

La commande : mettre la relation client sur de bons rails

Dans la rubrique Se faire payer : les bonnes pratiques

 

conditions-generales-de-vente-mapoigneedemeublepascher.jpg"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cet extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n°2 pour maîtriser ce risque: la commande

Après la phase d'enquête sur le prospect au cours de la prospection, la commande va d'ores et déjà prévoir les modalités du futur paiement.
Rappelons tout de suite une règle d'or : on ne lance pas une prestation sans bon de commande ou contrat signé ! Cet accord écrit verrouille la transaction et fixe les obligations de chaque partie ; il est aussi le point de départ de la relation client dont il pose les règles.


Les  conditions générales de vente : elles prévalent sur toute condition générale d'achat du client et incluent les conditions de paiement. Il faut faire preuve de clarté pour fermer la porte à de futurs contentieux !  Les conditions de paiement couvrent l'échéance, l'escompte, les pénalités de retard encourues. Ne pas hésiter à les négocier avec le client : sa bonne volonté à les accepter facilitera d’autant plus le recouvrement de la facture à l’échéance.


Les clauses qui protègent le fournisseur : selon la nature de la prestation, plusieurs clauses anticipent des scénarios d'impayés et allègent leurs conséquences. Parmi elles :
- Clause résolutoire : contrat résilié de plein droit à défaut de paiement.
- Clause de déchéance du terme : toutes les échéances sont dues au premier défaut de paiement
- Clause de réserve de propriété : transfert de propriété après paiement complet
- Clause d’attribution de compétence : indique le tribunal compétent (territorialement) pour traiter les litiges
- Clause pénale : prévoit une somme forfaitaire allouée à défaut de paiement en plus des pénalités de retard

Signature et cachet client obligatoires ! Ils doivent être apposés sur les conditions particulières à chaque transaction, comme sur les conditions générales qui s'appliquent à l'ensemble des ventes d'une même catégorie.

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La facturation: fermer toute brèche aux impayés
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

 

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)



04/11/2014
0 Poster un commentaire

A découvrir aussi


Inscrivez-vous au blog

Soyez prévenu par email des prochaines mises à jour

Rejoignez les 2342 autres membres